Dine kunder har ændret vaner: Bilkøbernes digitale transformation
I takt med den digitale æras fremmarch har bilkøberne undergået en markant forvandling. Deres købsproces er helt anderledes. Hvor bilkøbere i starten af det 21. århundrede besøgte adskillige bilforhandlere for at finde den rette bil, foregår over 90% af købsrejsen nu online. Det har reduceret antallet af fysiske forhandlerbesøg fra 5-7 til ofte kun ét enkelt besøg jf. Google’s omfattende markedsanalyse “Evolution of Automotive Path to Purchase”.
Det betyder, at forhandlernes digitale tilstedeværelse er vigtigere end nogensinde for kunderne. For forhandlere betyder det en tilpasning til den digitale virkelighed, hvor online tilstedeværelse, klare og detaljerede biloplysninger samt en indbydende brugeroplevelse er afgørende for at tiltrække og engagere nutidens bilkøbere.
Typisk starter en køber sin rejse lang tid inden de sætter fod i butikken. De er inspireret af sociale medier, online videoer, nyheds- og branchesider samt råd fra venner og familie. Efter denne fase indleder de en intensiv online søgeproces, hvor køberene indsnævrer deres valg baseret på biltype, budget og specifikationer, ofte med en interesse for 5-6 forskellige bilmærker. Det er i denne fase, hvor det er essentielt at fange deres opmærksomhed.
Den moderne købsrejse
Biljagten bliver intensiveret på bilportalerne
Potentielle kunder bruger bilportaler, som en af de sidste faser inden et køb. Analysere vi søgemønstre, præferencer og interaktioner direkte på AutoUncle’s millioner af besøgende, samt segmentere efter de brugere der klikker sig direkte videre til en bilforhandlere får vi følgende indsigt i købsrejsen:
Bilkøberne sammenligner omkring 4 bilmærker og 6-7 modeller.
Langt de fleste filtrere på lokation, pris, årgang, model og mærke. De færreste søger efter bestemte udstyrsvarianter.
75 % af brugeraktiviteten foregår i en periode på 5 uger
Ser billeder af 28 forskellige biler
En bruger besøger AutoUncle i snit 15 gange inden de foretager et køb, hvor et besøg kan varer fra et par minutter til over 1 time.
Konkret eksempel på en kunderejse hos AutoUncle
Det fysiske besøg er stadig nødvendigt
Flere og flere bilforhandlere og OEMs tilbyder brugere at købe bilen direkte online, men diverse markedsanalyser fra Google, Deloitte og McKinsey fastslår at de fleste bilkøb indebærer et fysisk besøg. Selv hos det førende elektriske bilmærke Tesla prøvekørte de fleste bilen inden købet.
Fremtiden for bilkøb ser ud til at bevæge sig mod en endnu mere integreret digital oplevelse, hvor virtuel virkelighed og AI-drevne værktøjer forventes at spille en større rolle.
Allerede i dag ser vi at op mod 70 % af bilkøberne bruger deres telefon aktivt under det fysiske besøg hos forhandleren. Bilkøberne sammenligner priser, læser anmeldelser af forhandleren og tjekker omkringliggende bilforhandlere. De bilkøbere som besøger flere forhandlere besøger ofte en nærliggende forhandler med et lignende udvalg, så kampen om kunderne i dette stadie er særdeles vigtigt.
