Det tager i gennemsnit 3-6 måneder at købe en bil!

March 9, 2022

80% af rejsen mod at købe bil sker i dag digitalt.

Fra det der ender med at blive en bilkøber begynder at ønske sig en ny bil til slutsedlen er underskrevet og nøglerne overdraget, er kunden igennem 6 (faktisk 7 – det kan du læse mere om længere nede) faser og der indeholder op til 600 stop online undervejs.
Det betyder ikke at kunderne ikke besøger bilforhandlerne fysisk længere, det betyder at de er markant mere klar til at tage en beslutning og købe når de gør. Den foregående research de før brugte 5-6 besøg hos forskellige forhandlere på at lave før er i 2021 hel nede på 1-2 besøg. Besøg der nu oftest er for at prøvekøre de 2-3 mærker de overvejer før de beslutter sig og underskrive en slutseddel.

Hvilke 7 faser er bilkunden igennem før et køb?

Fase 1 – Ønsket om ny bil opstår

82% af alle bilsalg starter med salget af kundens egen bil. Når ønsket om en ny bil opstår er det ofte påvirket af TV, sociale medier, annoncer eller venner og familie. Det er her købsrejsen, der i gennemsnit sker løber over de næste 3 – 6 måneder starter.

Fase 2 – Drømmefasen og den store søgning

Den store søgning starter og kunden søger efter alle de fede og store biler, dem man drømmer om at eje og dem man snakker med venner, familie eller sit netværk om. Hvad kører de selv i eller måske hvad de anbefaler.

Fase 3 – Overvejelse og den realistiske søgning

Den store fede bil var en drøm og søgningen fortsætter, nu som den realistiske søgning. Der kommer yderligere overvejelser til om specifikke mærker, modeller, ekstraudstyr. Søgningen sker ofte via organisk søgning, anmeldelser og råd fra venner og familie.

Fase 4 – Sammenligning af mærker og modeller

Når kunden køber ferie går de ofte på sider som Momondo er det produkter online sammenligner de på Pricerunner. Det samme sker her, hvor kunden bruger markedspladser og bil aggregator sider til at sammenligne mærker og modeller. Yderligere overvejelser betyder at kunden ofte nu begrænser sig til 1 eller 2 mærker, altså skal det skal enten være mærke 1 eller mærke 2.
Mulighederne begrænses og der afvejes fordele og ulemper ved hver model – hvilket efterlader kunden med et, det skal være de her eller denne her model af mærket.

Fase 5 – Forhandler udvælgelse og beslutning

Beslutningen om hvilke mærke og model der passer bedst træffes. Den bil kan jeg købe hos denne her forhandler så kunden ringer eller besøger fysisk en eller flere forhandlere for rådgivning. Købsintentionerne på dette tidspunkt i rejsen er store og tracking af kundens adfærd med Google Analytics på forhandlerens egen hjemmesiden kan vise hvilke sider kunden har kigget på. Den viden kan give sælgerne information om hvordan deres rejse har været indtil nu. Det betyder salgsrådgiveren er klædt på til at spørge kunden hvordan deres rejse har været og møde dem der hvor de er? Et større fokus på her at spørge ind til kundens behov vil gøre det muligt at tilpasse salget til den enkelte kunde.

Fase 6 – Underskrevet slutseddel

Kunden er specifik i valget af mærke og det betyder det ofte er for sent eller at der er et meget lille rum til at vise/tilbyde et alternativ. Det var muligt at påvirke online i de foregående faser. Nu kigger kunden mere konkret på tilbehøret og derfor er sælgernes bedste spørgsmål “hvorfor valgte du den?”. Kunden er klar til at bekræfte salget og godkende økonomien i aftalen.

Fase 7 – Opfølgning er sælgerens vigtigste job

Slutsedlen er underskrevet, kunden har fået nøglerne til den nye bil udleveret og det er tid til at vurdere kvaliteten af købet og den oplevede kundeservice. For salgsrådgiveren er opfølgning en gylden mulighed for mersalg af serviceaftaler, værkstedsbesøg og lignende. Opfølgning efter endt salg er den bedste måde at sikre når en person i kundens netværk, venner eller familie starter deres købsrejse efter en ny bil påvirkes i valget af mærke, model og udvælgelsen af forhandler der gavner salgsrådgiverens forhandler.

Vil du have fuldt udbytte af jeres online leads?

Salgsforskning og erfaringer fra 2.000 bookede prøvevisninger viser, at langt de fleste bilsælgere får alt for lidt ud af leads fra egen hjemmeside og markedspladser. Faktisk dræner det at arbejde med leads både energi og penge, og vækstmotoren kommer aldrig op i gear. Står du med oplevelsen af, at marketing kæmper med at levere leads i en sådan kvalitet, at de ender i en slutseddel, så står du ikke alene.

Der er gode nyheder til dig. Læs mere om hvordan du kan blive blandt de få, som får flere slutsedler ud af online leads – og får endnu bedre afkast på markedspladser og marketingaktiviteterne på jeres egen hjemmeside.





Læs flere blogs



Tilmeld dig vores månedlige nyhedsbrev

- modtag nyt fra bilbranchen, gode råd samt gratis tips og tricks direkte i din indbakke.