I Danmark tester salgsforsker Karina Burgdorff Jensen, om Sales Enablement kan gøre salg nemmere hos en gruppe B2B virksomheder inden for forskellige brancher.

Resultaterne viser indtil videre:

• Øget omsætning (de testede virksomheder har øget deres omsætning med mellem 5 % og 23 % og har holdt dette i minimum 6 måneder)
• Større dækningsbidrag
• Bedre effektivitet i salgsafdelingen
• Øget agilitet

Der er altså mange penge at hente i at gøre salget nemmere.

Salgsrådgiverne udtrykker, at den største udfordring ikke er kundernes prispres eller konkurrenternes modsvar, når det kommer til salg. Nej, det er det samspil, som de har med eget hus / brand, kolleger og interne processer. Hele 62% af sælgerne ser det som den største udfordring.

Det bør de fleste gøre noget ved, hvis de vil lykkes med at øge bilsalget.

Til en start kunne vi spørge salgsrådgiverne, hvad der stjæler deres tid? Er der klare roller og ansvar, når det kommer til interne processer? Er vi gode til at dele relevant viden med hinanden på tværs af funktioner? Har vi processer og systemer som gør livet nemmere for sælgerne eller hæmmende i en travl dagligdag?

Ofte viser det sig også, at salget tabes i overleveringerne mellem funktionerne gennem hele salgsprocessen.

Fx at leads fra marketing ikke bliver fulgt op af salg. Årsagen er ofte uklare aftaler mellem salg og marketing, ineffektive integrationer mellem systemer, eller manglede værktøjer til eksempelvis analyse af effektivitet fra forskellige marketing kanaler. Resultatet er, at de to områder drives sideløbende i stedet for sammen, ligesom mersalg muligheder som værksted, byttebiler, finansiering, eftermonteringer vanskeliggøres. De store udfordringer for at drive dit salg fremad vha. online leads og digitale kanaler, er:

• Manglende indsigt i kundernes rejse
• Forståelse for hvordan egen hjemmeside performer
• Manglende brug af viden omkring leads fordi CRM systemer ikke medtager alt information fra de online leads
• Manglende værktøjer til at tracke performance i både salgs og marketing
• Utrænet salgsstyrke

Lad os se på en tjekliste der får jer godt i gang