# 3 Sælgere med færdighederne i top

March 10, 2022

Salgsrådgivernes færdigheder

Man kan fristes til at se salg som en ret ukompliceret disciplin. At salg er nemt, når bare salgsrådgiverne er udadvendte konkurrence mennesker med gode menneskelige egenskaber og måske en portion frækhed. Men forskning dokumenterer, at salg og salgsledelse kræver en langt mere taktisk tilgang spørgsmålet er: Gør I det rigtige?

Et paradoks til dette er, at de fleste salgsrådgivere ikke udvikler sig i takt med de øgede krav til salget. Holdningen er ofte, at “jeg har erfaringen”, og det så betyder åbenbart, at salggsrådgiveren ikke behøver hverken at udvikle sig, træne sine salgsfærdigheder eller udnytte sin tid mere effektivt.
For at imødekomme de ændrede spilleregler, som digitalisering medfører og for at gøre dig i stand til at få mere ud af dine leads, opridser vi her de vigtigste områder, du som salgsleder eller salgsrådgiver skal udvikle på. Der er meget at hente, og studier viser, at inden for autobranchen kan målrettet træning i at håndtere online leads forøge hitraten med helt op til 100%.

9 ting der udvikler salgsrådgiverne

1. Effektivitet i salgsprocessen med struktur og gode standarder

Hvordan skal kvaliteten være i hver fase af salgsprocessen, og hvor skal I blive dygtigere for at levere den rigtige kvalitet? Hvem har ansvaret for hvad, og forstår vi kunderejsen godt nok, så der kommer bedre resultat i de enkelte faser, bedre hitrates og dermed større salg?
Det handler om at sikre disse færdigheder:

2. Mentaltræning

Hvordan påvirker følelser indsatser? Hvordan sætter du dig selv op til næste kontakt efter et nederlag? Det mentale overskud har afgørende betydning for vores salgssucces. Med mentaltræning styrkes vinderfølelsen, succesfølelsen og glæden, som helt automatisk vil smitte af på salget. Vores følelser påvirker nemlig i stor grad vores evner, når vi er på. At arbejde med online leads vil betyde flere nej’er, flere opkald, flere uproduktive samtaler. Salgsrådgiverne skal derfor være stærke til at kontrollere egne tanker og derved følelser.
Målet er derfor, at udvikle færdigheder i:

3. Prioritering af tid

Overvej engang hvordan I prioriterer tid på kunder? Hvilke mål vil I nå og hvorfor? Hvordan påvirkes dette af, at salgsrådgivere i stigende grad skal allokere struktureret tid til at arbejde med leads? Det, vi erfarer, er, at mange salgsrådgivere synes de har MEGET travlt. Alle ved, det er nødvendigt at følge op på kunder, tage imod kunder, svare på indkomne henvendelser etc. Men hvad med tiden til træning? Til nye initiativer? Til at arbejde med det som skaber bedst grobund for langsigtet salgssucces?
Med rette prioritering af tid sikrer du:

4. Argumentopbygning og spørgeteknik

Som salgsrådgiver er det væsentligt altafgørende –– for ikke at sige at have styr på argumenter og spørgeteknik. Står det fuldstændig klart, hvad der er de vigtigste argumenter for den bil eller tillægsydelse, du skal sælge? Troen på det “produkt”, der skal sælges, afspejles i det engagement, man som sælger lægger i hver samtale. Der er ingen tvivl. Kunden kan mærke, om det er noget, rådgiveren “brænder” for. Argumentstrukturen giver salgsrådgiveren en større forståelse for produktet, men også en øget stolthed og selvsikkerhed, der kan høres og “mærkes” i kommunikationen. Dertil giver målrettet træning mulighed for at sælgerne nemmere kan bruge de argumenter, som rammer kunden bedst.
Tag derfor fat på:

5. Indvendingsbehandling

Hvad er de 5 hyppigste indvendinger, salgsrådgiverne får i deres salg? Tankevækkende, at det er svært at finde mere end 5! Det er ofte de samme indvendinger, sælgerne får igen og igen. Alligevel er de sjældent klædt på til at behandle dem effektivt og korrekt.
At tolke positivt på indvendinger giver sælger mulighed for selv at være mere kreativ, men gør også, at sælger ikke kommer i “diskussion” med kunden.
Det handler derfor om færdigheder i, at:

6. Afslutningsteknik

Ved sælgerne, hvordan de skal lukke salget mest effektivt? Ved de, hvordan de behandler prisindvendinger? Ofte er det den sidste del af salget, der giver udbyttet af den gode samtale med kunden. Mangel på mod og god afslutningsteknik afholder ofte sælgere fra at få lukket aftalen. Og netop færdigheder og træning i at lukke salget forsømmes ofte. Købssignaler bliver enten ikke hørt, eller ikke udnyttet, selvom det er oplagte muligheder for at lukke aftalen. Sælger kan i den grad påvirke kunden til beslutning, og det skal trænes og bruges.
Få derfor styrket:

Og skab forståelse for forskellige kundetyper, så sælger kan tilpasse sin argumentation og metode til typen ved at:

7. Kundepsykologi og egen psykologi relationssalg

Har salgsrådgiverne en forståelse for kundetyper? Har de en forståelse for egen persontype? Alle kunder er rådgivere er forskellige, men der findes arketyper. også forskellige. Ved at kende sine egne stærke og svage sider, og ved at kunne læse kundens type bedre, kan relationen mellem rådgiver og kunde blive meget stærkere. Evnen til at kunne opbygge sine argumenter og metoder til kundens type, øger salget markant. Dels vil relationen øge salget, men også stige, kundens forståelse og lyst til at købe vil og dermed øge salgssuccesen.
Med relationssalg handler det derfor om, at:

8. Økonomisk argumentation

Hvordan får I kunden til at opleve økonomiske fordele ved samarbejdet? Da kundens endelige beslutning ofte ligger i det økonomiske perspektiv, er det vigtigt, at man som salgsrådgiver er i stand til at tage dialogen om økonomi og ikke blot undviger. Det kræver færdigheder og økonomisk forståelse. Det er vanskeligt at drøfte økonomi, hvis rådgiver ikke føler sig på hjemmebane.
Derfor styrkes kompetencerne i forhold til:

9. Opbygning af samtaler

En struktur er afgørende for at forfine og forbedre. Sådan er det også i salg, hvor en klar ”køreplan” for eksempelvis et telefonopkald gør det betydeligt nemmere at justere og nuancere.
Hvad er jeres struktur?
Hvad er målet med de første 5sek? 15sek? 30sek? 60sek?
Ved at træne specifikke ”playbooks” opnår I kompetencer til at:

Klar til at fortsætte og få styr på #4?





Læs flere blogs



Tilmeld dig vores månedlige nyhedsbrev

- modtag nyt fra bilbranchen, gode råd samt gratis tips og tricks direkte i din indbakke.