# 2 Sælg så det passer med måden kunden køber på

March 10, 2022

Har du en sætning blandt sælgere ala ”de her leads er så dårlige, de er slet ikke klar til at købe eller prøve biler?”

Det har du formentligt – men man må spørge sig selv om en ting:
Hvorfor har de brugt adskillige minutter på at komme i kontakt med dig?

Salgsforskning og studier, som overvåger bilkøbers kunderejser viser, at kunderne begynder at kommunikere med bilhandlere via chat, mail eller telefon allerede mellem overvejelses-og sammenligningsfasen i deres kunderejse. Men de ønsker først at prøvekøre biler som en del af deres beslutningsproces.

Et online lead er derfor anderledes end et besøg i din fysiske butik, da de simpelthen er ”længere” på deres rejse. Hvis du ikke struktureret arbejder med dine online leads og tilpasser det til kunderejsen risikerer salgsrådgivere at møde en kunde, som kun spørger om ting som pris, levering osv. og ikke er åben for dialog om, hvad den rigtige beslutning er. Kunden har truffet størstedelen af deres beslutning selv uden at salgsrådgiveren på noget tidspunkt er involveret. Samtidig vil kunden opleve, at tiden de bruger i mødet med salgsrådgiveren er dårligt givet ud og i værste fald spild af tid, da kunden er afklaret i sit valg, men salgsrådgiveren, grundet uvidenhed, stadig forsøger at påvirke valget.

De bedst performende salgsrådgivere differentierer deres tilgang og møder kunden nøjagtig der hvor de er i kunderejsen, og ikke hvor salgsrådgiveren håber de er. En direkte konsekvens af dette er, at salgsrådgiveren nu skal have et system så der kan arbejde struktureret med at opbygge en pipeline af leads. Altså mulige bilhandler i den kommende tid, der er kommet ind bl.a. via byttepris på hjemmesiden. Disse leads skal gradvist bliver varmere og varmere igennem proaktivt salgsarbejde. Det er modsat et ”knald eller fald” møde i forretningen, hvor muligheden for at påvirke beslutningen er begrænset. Den smarte salgsrådgiver vil selv være herre over sin succes, og ikke bero sig på hvor mange besøgende, der fysisk kommer ind i butikken den pågældende uge.

Klar til at fortsætte og få styr på #3?





Læs flere blogs



Tilmeld dig vores månedlige nyhedsbrev

- modtag nyt fra bilbranchen, gode råd samt gratis tips og tricks direkte i din indbakke.