# 1 Styr på digitaliseringen af salget

March 10, 2022

Digitalisering og en ny normal for køb og salg af biler

Her er det vigtigste du skal vide om udviklingen:

Derfor har det aldrig har været vigtigere at vide, hvordan det digitale salg gribes an.
Fordelene ved digitaliseringen er, at kunderne er meget mere afklaret og ”uddannet”, samt at salgsrådgiverne kan ”påvirke” kunderne langt tidligere i salgsprocessen ved at arbejde struktureret med online leads.
Ulemperne ved digitalisering er, at kunderne kan have bestemt sig, inden salgsrådgiverne kan påvirke dem, og derfor kan de blive nødt til at “aflære” dem viden, inden kunderne er klar til at købe. En anden ulempe er, at vinduet til at påvirke kunderne i er reduceret kraftigt, da de kun har 1 og ikke som tidligere 5 fysiske besøg hos forhandlerne, der i højere grad nu tvinges til at være skarpere og være på bolden langt tidligere i købsprocessen.

Hvad bør du overveje om digitalisering?

1. Kunderejsen som udgangspunkt for digitalisering

Et af de største problemer for salgsrådgiverne er, at de ikke møder kunderne på det rigtige sted og tidspunkt i kunderejsen. Kunderne skal hjælpes til at træffe de rigtige valg. På den typiske kunderejse overvejer kunderne mellem 5-6 bilmærker og 7-8 forskellige modeller. 60% af alle købere ender med at vælge en bil i ren ”udmattelse”. Hvilket betyder, at 85% af alle bilkøbere ikke føler, de har valgt den perfekte bil til deres behov. Som salgsrådgiver har du altså her en mulighed for at tilføre langt større værdi i dialogen med kunden, og på den måde stå stærkere når kunden vælger den endelige bil.
Du stiller derfor dig selv stærkest ved, at kende den rejse kunden har været på online indtil nu. Her kan værktøjer som Google Analytics give dig viden og med de rigtige muligheder og knapper på din hjemmeside (byttepris, prøvetur, finansiering osv) hjælpe dig med at komme tidligt i online dialog med kunden. Det sikrer at du kan kan rådgive kunderne og hjælpe dem i deres valg i stedet for at sælge. Eksempelvis ved at lave letforståelige guides omkring forskellen på hybrid og almindelige biler.

2. Har I nok trafik i jeres online ”showroom”?

Langt de fleste bilforhandlere har deres biler til salg på en eller flere markedspladser. Det giver god mening, da det er her, kunderne typisk starter med at søge efter biler og disse sider har derfor mange besøgende.
På AutoUncle gør vi det Momondo gør for dem der søger efter rejser og det Pricerunner gør for dem der søger efter at sammenligne produkter online. Vi er en bil aggregator, der hjælper kunderne med at sammenligne alle mulighederne på markedet og give dem en vurdering af prisen. Det
For dig som forhandler sikrer det at dine biler ikke drukner i mængden i kundens eget forsøg på at sammenligne markedet, hvor du bliver sammenlignet på pris og billedkvalitet og kan ikke kommunikere, hvorfor man netop skal købe bil hos dig.
Mange forhandlere overser den vækstmotor, der er i ens egen hjemmeside. Det gør vi ikke hos AutoUncle, derfor sender vi kunderne direkte videre over til dig hjemmeside i stedet for at beholde dem og give dem alle oplysningerne på vores side når de har valgt en bil hos dig.

De færreste investerer desværre i at øge trafikken på egen hjemmeside og gøre den synlig, hvilket svarer til at placere din fysiske butik uden for byen bag nogle store træer uden skilte ved vejen. De finder dig aldrig , medmindre du gør noget aktivt. Hvor mange leads får du fra din egen hjemmeside? Og hvor vil du helst have leads fra? Fra et tilfældigt klik på en Google annonce eller en markedsplads, hvor kunderne aktivt søger efter en ny bil – direkte videre til din egen hjemmeside, hvor du kan kommunikere om andre ting end priser og ekstraudstyr?

3. Konvertereringer de rigtige steder og tidspunkter

En konvertering betyder, at dine kunder viser særlig interesse for dig. Det sker ved at ”klikke” på ”skriv til sælger” knappen på din hjemmeside eller på AutoUncle “besøg forhandleren”. Men der er forskelle på leads og på konverteringer. Jo mere tid kunden har brugt på dig før konverteringen jo bedre (i reglen). Der vil være nogle kanaler (Google, Facebook, markedspladser etc.) hvor kunderne har brugt mere tid end andre steder. Du skal derfor gøre dig det klart, hvilke konverteringer, du ønsker flest leads fra og udarbejde en plan for, hvordan du optimerer mod disse. Derudover skal du sikre dig, at der er knapper på alle relevante sider, hvor de besøgende måtte komme ind på din side. Her er et par eksempler på overvejelser, I skal gøre jer for at optimere jeres konverteringer og derved antallet af leads I får fra jeres hjemmeside: Vil du helst ringes op eller ringe kunden op? Vil du helst have et lead fra en markedsplads, hvor kunden aldrig har været sendt videre til din hjemmeside eller et skabt via et modul kunden starter på hos dig og siden med den bil kunden er interesseret i vist? Hvorfor? Kunderne er mest aktive i aften timerne, hvordan vil I sikre jer at I svarer/fanger dem før andre bilhuse?

4. Beregn effekten og effektiveleadpriser

Som salgsleder er der nogle nøgletal, du skal havestyr på:
Antal leads (ideelt fordelt på forskellige kanaler)
Hitrate fra lead til booket prøvetur
Hitrate fra booket prøvetur til slutseddel
Hitrate fra Slutseddel til mersalg af udstyr, væksted og finansiering.

Lad os sige at du bruger 10.000 kr. om måneden på marketing og skaber 100 online leads totalt set. Det giver en effektiv leadpris på 100 kr. Hvis I har en hitrate på 20% til at booke en prøvetur – dvs. det kræver 5 leads at booke en prøvetur – så koster en booket prøvetur 500 kr. Lad os antage, at I derfra har en 25% hitrate på at sælge en bil til den kunde, så koster en solgt bil 2.000 kr. i marketingomkostninger.
Men hvad nu, hvis nogen kanaler leverer dobbelt så mange leads som andre til den samme pris? Eller nogen kanaler har dobbelt så høj hitrate? I de to tilfælde vil marketingprisen på at sælge en bil være 1.000 kr., (hvis du tager eksemplet fra før). I det ene tilfælde har dine sælgere bare arbejdet betydeligere mere for at sælge det samme antal biler. Hvad vil I helst, og hvad passer bedst til jeres dagligdag?
I skal have styr på, hvad I betaler til hvilke kanaler, og hvad I får af antal leads fra de forskellige kanaler i bruger. Det kan I beregne her. Og I skal vide, hvordan jeres efterfølgende salgsarbejde skal tilpasses typen af leads eller typen af kanal leadet kommer fra.


Ca. 70% af alle bilkøbere interagerede ikke med noget content og blev dermed ikke til et online lead nogen steder inden de købte en bil, men deres (online) research har været afgørende for deres valg af bil. Det er derfor afgørende, at I er meget omhyggelige med at undersøge, hvordan kunden har fundet frem til jer – den viden vil lære jer meget om kundernes adfærd og om jeres marketingindsatser. I kan med fordel bruge Google Analytics og Google Tag Manager og vi hjælper jer gerne!

Klar til at fortsætte og få styr på #2?





Læs flere blogs



Tilmeld dig vores månedlige nyhedsbrev

- modtag nyt fra bilbranchen, gode råd samt gratis tips og tricks direkte i din indbakke.